Nel 2005, dopo aver lasciato il lavoro nelle risorse umane sono entrato in Lidl come ispettore di zona.
Il mio lavoro consisteva nel tenere sotto controllo 6-7 punti vendita dal punto di vista commerciale e del rispetto di tutte le normative.
Se c’è una cosa che ricordo di quel lavoro, è quanto la Direzione di Lidl insistesse sull’esposizione ordinata e piacevole della “ZONA CASSE”.
Guai infatti se non erano sempre in ordine e belle cariche di prodotti (cioccolatini, caramelle, accendini, pile, …).
Oggi, se frequenti un Leroy Merlin o un Mediaworld (io vado a quelli di Verona), avrai sicuramente notato come la zona casse si stia EVOLVENDO molto velocemente.
Questi grandi colossi della Grande Distribuzione, infatti, sanno che è L’ULTIMA OCCASIONE PER VENDERTI QUALCOSA.
Per questo ti fanno mettere in coda in un’unica fila, infilandoti in UN PERCORSO OBBLIGATO circondato da scaffali con prodotti dal COSTO MEDIO PIUTTOSTO BASSO (10 euro circa).
L’OBIETTIVO è lo stesso di Lidl o di qualsiasi altro supermercato (o degli autogrill o di qualche farmacia all’avanguardia):
Farti comprare ANCORA qualcosa prima che tu vada via cercando di ALZARE IL VALORE ECONOMICO DEI TUOI ACQUISTI (e quindi dal punto di vista aziendale, di alzare lo SCONTRINO MEDIO).
I prodotti esposti sono scelti anche (e non solo) con una valutazione del prezzo.
Devono costare una cifra piccola che non richieda una valutazione “di testa” molto lunga, ma che invece siano scelti D’IMPULSO senza troppi ragionamenti.
E pensa che la grande distribuzione ha il problema che molti di noi stanno in fila giocherellando col cellulare, cosa che ovviamente si scontra col loro obiettivo di attirare la nostra attenzione sui prodotti esposti in avancassa.
Se la grande distribuzione ha questo problema, tu in salone ne hai ben 2 PROBLEMI!
PROBLEMA N° 1
Innanzitutto la cliente non deve attendere molto tempo alla tua cassa, non rimane in coda in cassa in salone. Questo significa che non ha molto tempo per guardarsi attorno.
PROBLEMA N° 2
Il secondo problema è che di solito sulla cassa del tuo salone si trova di tutto, ma non quello che in realtà dovrebbe esserci.
O sono completamente vuote, o sono invase da biglietti da visita, volantini vari di altri negozi (palestre, corsi,…), salvadanaio per le mance, cassettina per offerte benefiche, caramelle, piantine…
Io ogni volta mi chiedo: ma perché mi chiedi SOLUZIONI PER FIDELIZZARE LE TUE CLIENTI e PER VENDERE DI PIU’ se NON rispetti nemmeno le REGOLE di BASE?
9 PUNTI PER TRASFORMARE LA ZONA CASSA IN UNA MACCHINA PER AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO DEL TUO SALONE
1. Togli tutto quello che non serve…..(ovviamente lascia i biglietti da visita!)
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2. Scegli un prodotto a costo ridotto entro i 6 euro (lacchina da borsetta, crema mani, prodotti in formato mignon, …)
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3. Studia esattamente dove si mettono le clienti per pagare (se hai la cassa ad angolo su che lato si mettono quando pagano?)
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4. Esponi in grandi quantità il prodotto che hai scelto
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5. Metti un cartellino elegante che in 2 parole spieghi il prodotto e la sua UTILITÀ PRINCIPALE PER LA CLIENTE (esempio: “lacca da borsetta comoda per ogni imprevisto in ufficio o quando non sei a casa”,……). Se ti sei persa il post di Veronica sui cartellini prezzo, CLICCA QUI per rileggerlo!
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6. Proponi a tutte le clienti che passano per la cassa quel prodotto. A tutte! A tutte! A tutte! (Ripeti insieme a me: “A tutte!”)
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7. Definisci il tuo obiettivo di vendita: “Voglio vendere 18 lacchine in 6 settimane”. Se hai dei collaboratori che si occupano degli incassi, istruiscili su come fare la proposta
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8. Dopo 6 settimane cambia articolo e dopo altre 6 ricambialo di nuovo.
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9. Testa la posizione che hai scelto. Ma non dare la colpa alla posizione se non vendi. Potrebbe essere che ti “dimentichi” spesso di fare la proposta alle clienti.
Ricorda che puoi impostare anche il più efficace progetto di marketing. Ma devi metterci anche del tuo, QUINDI ANCHE TU DEVI FARE LA TUA PARTE, cioè PROPORRE!
MORALE DELLA FAVOLA
Molto spesso per vendere di più e aumentare lo scontrino medio del salone non occorre andare in cerca di soluzioni strampalate o complicate.
La soluzione spesso è nella semplicità.
E ricorda che, come fa la grande distribuzione, OGNI METRO QUADRO DEL TUO SALONE GENERA FATTURATO. E la cassa fa parte delle aree di vendita che DEVI utilizzare per far crescere il tuo fatturato.
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