L’altro giorno mi sono trovato coinvolto in una DISCUSSIONE DI FUOCO con una tua collega rispetto alla rivendita durante il periodo natalizio.
L’ARGOMENTO?
Perché bisogna preparare Cofanetti Regalo già confezionati invece di lasciare libera la cliente di comprare ciò che vuole?
Le ho fatto questo esempio:
“Hai presente quelle pizzerie con il menù con 30 pizze differenti?”
Sai cosa succede nella maggioranza dei casi?
Che la gente salta di qua e di là nel menu in cerca di un’illuminazione.
Poi però di fronte a troppe opzioni decide di chiedere “il solito“!
Si chiama PARADOSSO DELLA SCELTA e ne parla lo psicologo Barry Schwartz nel suo libro “The paradox of choiche: why more is less” (ti consiglio di ascoltare le sue parole in italiano su YouTube a questo link CLICCANDO QUI. )
La stessa cosa capita anche alla tua cliente in salone sia quando le proponi dei MENU SERVIZI CON DECINE DI TIPI DI PIEGHE dai nomi fantasiosi, sia quando la rivendita diventa una gara ad ostacoli tra le mille opzioni.
Prendiamo il caso del Natale in salone (ma questa tecnica è valida 12 mesi all’anno)
Opzione A.
Costruisci 3 pacchetti di prodotti e chiarisci alla cliente le differenze in termini di contenuto, funzione e prezzo.
Le permetti di personalizzare il pacchetto ma SOLO dopo che ha scelto almeno una delle 3 idee regalo che hai predisposto.
Opzione B.
Lasci piena libertà di scelta alla cliente mettendola di fronte all’intera tua esposizione di prodotti.
Quest’ultima, secondo il parere della tua collega, sembra essere la via più giusta per vendere di più perché la cliente è libera di scegliere e non ha nessun paletto.
In realtà, come sostiene Barry Schwartz, la cliente si blocca proprio per L’ECCESSO DI LIBERTÀ.
Troppe opzioni tra cui scegliere e si va in tilt. Capita anche a me.
Si pensa di fare un piacere alla cliente e invece si ottiene l’effetto contrario.
Crediamo che la libertà di scelta sia la soluzione migliore e invece ESSERE GUIDATI dal CONSIGLIO DEL PROFESSIONISTA è la via migliore per fare, come clienti, la scelta di acquisto migliore!
Morale della favola
- Per le tue idee regalo individua 3 proposte diverse e focalizza l’attenzione della cliente su quelle.
- Dai la possibilità di piccole personalizzazioni.
- Focalizza le tue energie sulla vendita solo di quelle 3 cose.
Vedrai che sarai molto più efficace e la cliente si sentirà PRESA PER MANO dal suo hairstylist di fiducia.
