“Money is in the list” significa “i soldi sono nella lista” ed è un modo di dire americano usato nel mondo degli affari.
Gli Americani hanno un sacco di difetti e non li amo particolarmente ma devo dire che quando si tratta di fare affari hanno una marcia in più e molto da insegnarci.
Questa frase è davvero molto famosa e ha un significato semplice ma potentissimo, tanto che ha cambiato la mia vita.
La lista di cui si parla non è altro che “l’ARCHIVIO CLIENTI” quel luogo magico che contiene:
– le informazioni per ricontattare il cliente (=i dati di ricontatto)
– lo storico dei suoi comportamenti di acquisto della cliente
Tutto qui dirai tu? Aspetta!
Ti racconto quello che mi è successo qualche giorno fa.
Decido di fissare l’appuntamento per una manicure, chiamo e l’estetista, mi conferma giorno e ora (ATTENZIONE: per lei ero un nuovo cliente!)
Mi presento all’appuntamento, e dopo il manicure pago il dovuto. In cassa la titolare mi chiede un breve feedback su com’era andata.
Ma compie UN ERRORE GRAVE!
Infatti non mi chiede:
numero di cellulare
indirizzo mail
indirizzo di residenza
data di compleanno
professione.
Nulla, mi lascia andare salutandomi solo con un bel sorriso!
Che rischio ha corso?
Semplice, di non vedermi più rientrare dalla porta adottando quella che io chiamo la TECNICA DELLA SPERANZA:
- “speriamo che i clienti ripassino o mi richiamino per fissare un nuovo appuntamento, senza che io faccia nulla per farli tornare più spesso o far spendere di più i loro soldi nel mio negozio”.
E con questa tecnica non si fanno certo affari perché il cliente, come lo siamo tutti noi, è bombardato quotidianamente da migliaia e migliaia di stimoli, offerte, pubblicità e suggerimenti.
Parla ogni giorno con centinaia di persone che gli raccontano cosa fanno e che negozi frequentano, come si trovano e quanto sono bravi.
Tutto questo in un battibaleno può cancellare dalla sua testa il ricordo di te come professionista.
Io, ad esempio, avrei potuto cambiare estetista perché convinto da un buono prova offertomi da un’amica o avrei potuto rimandare molto in là nel tempo l’appuntamento successivo.
O addirittura non presentarmi più alla sua porta solo per il gusto di provare un altro negozio stuzzicato da non so cosa.
Tutto questo generando un mancato fatturato mensile per la titolare del centro estetico.
Non poca cosa se pensi che oltre al manicure avrei nel tempo potuto acquistare massaggi, pulizie viso…e portare anche altri amici e parenti.
Come sarebbe dovuta andare?
Seguendo la regola de “i soldi sono nella lista”, la titolare avrebbe dovuto chiedermi tutti i dati di ricontatto, stimolando la mia curiosità e cercando di “aprire il mio portafogli” anche a distanza, mentre io non sono fisicamente nel negozio.
Come?
- Ricordandosi di farmi gli auguri di compleanno, inviandomi un coupon di prova per un trattamento viso, oppure inviandomi una serie di mail spiegandomi le problematiche della pelle degli uomini e proponendomi dei prodotti mirati.
- Ma anche proponendomi dei trattamenti che non sto facendo, perché se hai uno storico di quali servizi realmente compro da te e quali invece ancora non acquisto puoi andare mirata e premere sull’acceleratore delle vendite.
Nella famosa lista, di cui parlano i nostri amici americani, si tiene traccia di tutta la storia del cliente!
Così posso essere chirurgico nel proporti cosa ti serve per davvero e cosa ancora non compri, evitando le terribili promozioni a pioggia che portano solo all’erosione del tuo fatturato e non fanno crescere il valore dello scontrino medio.
Quindi come titolare e imprenditore PUOI CREARE PROMOZIONI CHE SANNO VENDERE sulla base dei dati del tuo salone senza affidarti un po’ al caso, un po’ all’inventiva e un po’ alle promozioni delle aziende di prodotti.
Detto ciò, se ancora non hai un archivio clienti completo di tutto, allora sei nei guai.
Se invece possiedi una sottospecie di archivio, scritto per metà su un quadernino e per metà memorizzato nella tua testa, allora non te la passi di certo meglio ma non sarà molto diverso da quello che è successo alla mia estetista che continua a perdere soldi e a perdere clienti che le vengono soffiati via dalla concorrenza.
La brutta notizia è che se non stai ancora raccogliendo i dati dei tuoi clienti rischi di rimanere indietro rispetto alla concorrenza che invece ha capito che “i soldi sono nella lista”.
La bella notizia è che puoi fregare la concorrenza applicando per primo i principi che insegniamo durante il corso Taglio Manageriale.
Se non ci conosci e hai giustamente paura di buttare soldi in corsi che poi si rivelano una minestra riscaldata, leggi le testimonianze dei tuoi colleghi cliccando qui: https://www.facebook.com/pg/tagliomanageriale/reviews/
A presto
E ricorda….“Il denaro non dorme mai”
