Che l’Italia sia terra di conquista per le tradizioni americane ormai non sorprende più nessuno. Sono appena finite le polemiche di chi non vuole festeggiare Halloween, che ci ritroviamo tra le email 1000 messaggi di negozi che sponsorizzano le promozioni del Black Friday.
Ma di che cosa si tratta?
Il Black Friday (letteralmente “venerdì nero”) nasce negli Stati Uniti ed è una giornata di fortissimi sconti fatti dai negozi il giorno dopo la giornata del Ringraziamento (la festa in cui gli americani mangiano tradizionalmente il tacchino). Possiamo definirlo un giorno di saldi con sconti davvero alti (parliamo anche di sconti del 60% o più!)
Da qualche anno si è diffuso anche in Italia. All’inizio c’era solo Amazon ma quest’anno ho notato un’invasione di attività commerciali, grandi e piccole, che hanno deciso di seguire questa “moda commerciale”.
E mi sono chiesto: ma ad un salone potrebbe essere utile questo strumento? O si tratta di un boomerang?
Pensa che 
su internet ci sono fantomatici consulenti che scrivono questo, incoraggiandoti ad usarlo…(leggi qui a fianco!)
Cosa dovrebbe portarti, secondo loro, un’iniziativa di questo tipo?
- Acquisire nuove clienti
- Aumentare la spesa media delle clienti
- Premiare le clienti con scontistiche molto forti
Io la vedo in modo molto diverso!
PERCHE’ IN SALONE NON ORGANIZZEREI MAI UN BLACK FRIDAY?
1 – Le clienti NON ti devono scegliere per il prezzo basso.
E’ un’affermazione ormai che sono stanco di ripetere, spero tu la condivida senza doverti spiegare ancora perchè è vera.
Considero sbagliati gli sconti selvaggi, fanno perdere margini di guadagno e rovinano la percezione del tuo prodotto/servizio.
2- Lo sconto da solo NON è una strategia commerciale VINCENTE.
Siamo sinceri, lo sconto è la via più semplice e rapida per creare una “promozione”. Ma lo sconto in sè e per sè non è efficace se non è collegato alle altre tessere del puzzle della tua strategia.
Scontare e basta un prodotto o un servizio senza che tu sappia dove vuoi portare il cliente nel viaggio all’interno del tuo salone non serve a nulla. Ed è solo controproducente.
Quindi a volte lo sconto si usa, ma con cautela e solo se sono stati pianificati anche i passaggi successivi.
3 – Esistono altri modi per aumentare la spesa media del cliente o per attirarne di nuovi.
Il sistema Taglio Manageriale ti insegna che se il tuo obiettivo è aumentare lo scontrino medio, puoi scegliere tra una grande selezione di strumenti di Marketing Promozionale:
- Bundling
- Cross-selling
- Upselling
- Premium Price
- …
Non compare la voce “Sconto” perché, come ti ho detto prima, lo sconto da solo non rappresenta una strategia commerciale vincente.
Solo che i veri strumenti di Marketing Promozionale richiedono più fatica perchè vanno pianificati e seguiti con cura. Non esistono scorciatoie.
Ecco 2 valide ALTERNATIVE per il salone da utilizzare al posto del Black Friday
- Scontistica particolarmente interessante su prodotti da dismettere che non riacquisterai più (rientri del costo di acquisto e reinvesti i soldi in prodotti che invece vendi con più facilità). Questa tecnica, letta così, sembra richiamare il famoso “CESTONE TUTTO A 5 EURO” che si vede ogni tanto in giro in qualche salone. Esiste un modo più elegante ed efficacie per applicarlo che insegniamo durante il corso Taglio Manageriale.
- Offerte particolari e specifiche solo a specifici clienti (magari una settimana di offerte riservata solo a un gruppo ristretto di clienti e solo su un servizio particolare che vuoi far conoscere; quindi target clienti e servizi limitato, controllato e quantificabile in termini di spesa e rendimento sull’investimento).
MORALE DELLA FAVOLA
Creare un Black Friday come stanno facendo un po’ tutti non ti porterà nessun beneficio ma solo una riduzione dei tuoi margini di guadagno.
Ci sono valide alternative, molto più efficaci per incrementare il numero delle clienti e il loro scontrino medio.
A presto!
Guido
