Affianco i saloni nel processo di proposta e vendita di prodotti e tocco con mano la difficoltà di gestire una proficua conversazione con la cliente.
Quante volte durante l’appuntamento la conversazione con la tua cliente spazia su argomenti “extra capelli”? Non c’è nulla di male è lecito volersi regalare un’ora di pura leggerezza.
Ma tra le cose che non dici o quelle che dai per scontate, si nascondono molti minuti che potresti dedicare per costruire la tua autorevolezza ed essere percepito come “l’ esperto di capelli”.
Non sto parlando di imparare meccaniche regole di proposta e vendita. Piuttosto di imparare a instaurare un dialogo vero con la cliente.
Quando chiedo quali siano le difficoltà che incontrano in salone nel condurre una conversazione focalizzata sui capelli le risposte che mi vengono date più spesso sono 4:
- “abbiamo parlato più di come sta la cliente a livello personale e quindi non ho avuto tempo di parlare dei capelli”
- “ non sapevo come iniziare a parlare di capelli”
- “ la cliente non mi ha chiesto nulla sui suoi capelli quindi non ho voluto apparire insistente”
- “ la cliente non mi ha evidenziato delle difficoltà di gestione dei capelli quindi credo che non ci siano problemi”
Tutte queste risposte non sono né buone né cattive, semplicemente evidenziano come “il timone della conversazione” non è nelle tue mani.
Per mettere davvero al centro il cliente durante l’ appuntamento in salone dovresti riuscire a valorizzare il tempo che ti concede.
Costruire mattone dopo mattone la tua autorevolezza passa sia dall’ascolto della “vita del cliente” ma anche dalla capacità di porre le giuste domande.
Pensa agli appuntamenti della cliente non come film a sé stanti ma come tanti episodi di una medesima serie.
Se guardi Netflix lo sai che all’inizio di ogni episodio molte serie offrono un breve riassunto della puntata precedente. Ecco ricordati di farlo anche tu.
Prima di parlare di come stanno i bambini, di come va il lavoro ecc…chiedile:
- “ Com’è andato il taglio? Sei riuscita a gestirlo con facilità a casa?”
- “ Come ti stai trovando con lo spray anti crespo XY, ne vedi i benefici quando fai la piega?”
- “ Mi raccontavi che vorresti tagliare i capelli ma non te la senti ancora. Che dici guardiamo di nuovo alcune soluzioni che ho trovato per te e ci pensiamo assieme”?
Le risposte che ti darà, non servono solo a comprendere eventuali difficoltà vissute dalla cliente che magari, per timore, non ti avrebbe mai detto.
Ma sono anche l’occasione per dimostrarle la tua professionalità
A tutti noi piace che il professionista a cui ci rivolgiamo, sia esso un medico, un albergatore o un parrucchiere focalizzi su di noi la sua attenzione per il tempo che trascorreremo insieme.
È vero, ascoltare la cliente è un’arte da coltivare quotidianamente. Allo stesso modo però imparare a porre le giuste domande è altrettanto prezioso sia per te che per la cliente stessa.
