Succede che poco tempo fa, nella Stanza Segreta del Parrucchiere, il nostro Gruppo Chiuso su Facebook dove approfondiamo molti argomenti di marketing legati al salone ( se non sei ancora dentro la stanza CLICCA QUI) leggo un commento triste di un tuo collega.

Il commento dice: “ormai noi parrucchieri siamo tutti uguali”.

Ci ripenso mentre esco dall’ufficio, mentre preparo la cena. Hai presente quelle frasi che ti rimbalzano nella testa per molte ore senza capire esattamente perché?

E poi, “bamm”, l’illuminazione: io, Veronica, sono una cliente e non è vero che tutti i negozi, locali, parrucchieri, estetiste, sono uguali. Non è vero. Anzi, io scelgo in base a ciò che per ME è importante.

Allora mi chiedo, perché il parrucchiere pensa invece che noi clienti lo percepiamo come uguale al collega della porta accanto. O che sia SOLO il prezzo a fare differenza oppure se è specializzato in una tecnica piuttosto che un’altra?

Ho riportato questo pensiero a Guido, anche un po’ infastidita, perché “se solo il parrucchiere si preoccupasse di capire cosa interessa a ME e non a tutto il mondo indistinto di clienti” avrebbe già risolto molti dei suoi problemi di fatturato e di differenziazione.

E torniamo sempre qui..alla mia amata Buyer Personas (l’incubo di tutti i corsisti di Taglio Manageriale)!

Se non sai (per davvero e in modo dettagliato) chi è la tua Buyer Personas, sarai sempre un criceto in gabbia e potrai anche avere clienti contenti, ma non SODDISFATTI.

La differenza tra un CLIENTE CONTENTO e un CLIENTE SODDISFATTO è enorme e te la voglio raccontare con il caso di Eleonora.

Eleonora va da tempo in una pizzeria dove mangia bene e sono gentili. Ci ritorna perché nel complesso il servizio è positivo.

Succede però che ad un isolato di distanza le apre una nuova pizzeria e spinta da un’amica va a provarla.

Anche nel nuovo locale la pizza è buona, i camerieri gentili ma in più hanno:

  • un ambiente curatissimo

  • tovaglie sempre linde

  • i camerieri in divisa

  • ti portano un “assaggino” gratuito appena ti siedi al tavolo.

  • Eleonora apprezza tutto questo e comincia a fare una cosa DIABOLICA: inizia mentalmente a confrontare questa “nuova pizzeria” con quella dove va di solito.

    Questo confronto apre diversi scenari futuri per lei e per le 2 pizzerie:

    1. Eleonora può lasciare definitivamente la vecchia pizzeria e andare solo in quella nuova

    2. Eleonora può continuare ad andare in entrambe le pizzerie “anche se quella nuova è meglio”

    3. Eleonora di fronte alla richiesta di amici su quale pizzeria scegliere dice “la vecchia pizzeria è buona, ma se vuoi proprio il meglio vai in quella nuova”

    Possiamo forse dire che Eleonora non sia soddisfatta della “vecchia pizzeria”?

    No, perché le piace complessivamente, MA la NUOVA PIZZERIA ha una marcia in più che la SODDISFA.

    Comprendere e mettere in pratica il concetto che “una cliente contenta NON è automaticamente SODDISFATTA” fa davvero la differenza.

    La nuova pizzeria soddisfa di più Eleonora perché lei apprezza i piccoli dettagli, ama sentirsi coccolata, seguita rispetto magari ad altri suoi amici che non fanno caso a tutti questi particolari (basta mangiare!).

    Anche nel tuo Salone esiste “Eleonora” cioè quella specifica categoria di clienti a cui vuoi parlare.
    Ma per fare breccia nel cuore della TUA Eleonora devi conoscerla nel dettaglio (il Percorso Taglio Manageriale parte proprio dall’analisi della tua Buyer Personas).

    In questo modo avrai CLIENTI SODDISFATTE e non solo contente .

    Ragion per cui se aprirà un nuovo parrucchiere sarà meno motivata a provarlo, farà passaparola del tuo salone e si fidelizzerà più a lungo.

    Per concludere: voi parrucchieri NON siete tutti uguali PERO’ dovete far capire alla cliente PERCHE’ dovrebbe scegliervi.

    E non SOLO in base alla vostra bravura (essenziale per carità), ma in base a quanto e come la potete SODDISFARE.
    Per farlo dovete individuare la “vostra Eleonora”= la vostra Buyer Personas.

    La PRIMA regola del Sistema Taglio Manageriale è questa:
    mentre a sparare nel mucchio ci metti niente, a pianificare una strategia logica e specifica per la tua BUYER PERSONAS ci metti più tempo. Ma i risultati sono più duraturi e positivi per il tuo fatturato e per la tua soddisfazione personale.

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