Nel settore dei parrucchieri ci sono alcune credenze talmente radicate e trasmesse di generazione in generazione da essere impossibili da sradicare.
Tra le più resistenti al cambiamento c’è quella del “guadagnarci il doppio” quando si vende un prodotto.
Il copione è sempre lo stesso: il rappresentante cerca di piazzare la nuova promozione di prodotti o la nuova linea, il titolare cerca rassicurazioni sul margine di guadagno che il rappresentante conferma con sicurezza e rapidi calcoli.
La certezza di guadagno quindi è salva: “ho speso 7 € per acquistare quello shampoo, lo posso vendere a 14 €”.
Al di là degli errori di calcolo che sottostanno a questa operazione (di cui puoi trovare la soluzione qui), c’è un GRAVE ERRORE STRATEGICO che limita il ragionamento sui guadagni legati alla rivendita dei prodotti.
I 2 punti di vista da cui osservare la tua rivendita
Come sempre, puoi mettere al centro dei tuoi ragionamenti (e dei tuoi calcoli) i tuoi servizi e prodotti o le clienti. E anche in questo caso, a seconda del punto di vista che adotterai, avrai conseguenze differenti nel tuo salone.
Quando metti al centro dell’attenzione il prodotto, il ragionamento che sarai portato a fare sarà quello descritto qui sopra (“l’ho pagato tot, lo devo rivendere a tot per guadagnarci almeno il doppio di quanto l’ho pagato”).
Si tratta di un calcolo che prende in considerazione il margine di guadagno sul singolo prodotto (calcolo prodotto-centrico) orientato quindi a massimizzarlo.
Come se tu non avessi altre occasioni di vendere altri prodotti alla tua cliente in nessun altro momento della sua vita da cliente.
Se adotti il punto di vista cliente-centrico, i tuoi calcoli sono differenti. Non si tratta più di mettere al centro il guadagno sul singolo prodotto ma il VALORE ECONOMICO del CLIENTE.
Immagina un TRENO dove la cliente è la locomotiva.
Ogni suo acquisto è un vagone. Ogni volta che lei acquista, aggancerai alla locomotiva un vagone nuovo, sia che si tratti di un servizio sia che si parli di prodotti.
Considerando che quella cliente rimanga con te 3/5 anni, aggiungerai vagoni ad ogni suo acquisto, dando vita ad un treno che avrà come valore la somma dei margini di guadagno che hai accantonato in quei 3/5 anni.
Adottando questa visione diventa particolarmente riduttivo il voler massimizzare il guadagno su un singolo prodotto quando il tuo obiettivo è costruire un treno il più lungo possibile.
La tua attenzione quindi, non va dedicata sul margine di guadagno sul singolo prodotto, ma sulla tua capacità di accrescere il Valore Economico di ogni singola cliente, concentrandoti su come migliorare il suo processo di fidelizzazione.
