Spesso ci si chiede perchè una Campagna Commerciale non ha funzionato. Ci sono diversi aspetti che concorrono al suo successo o al suo fallimento:
- Durata (adeguata o troppo ristretta)
- Prodotto o Servizio (efficaci o non performanti)
- Testo e Grafica dei materiali di comunicazione (efficaci o troppo creativi)
- Prezzo di vendita
- Presenza o meno di un’esca a basso costo
- Presenza o meno di una fase di pacchetto/abbonamento
A questi elementi ne va aggiunto un altro, spesso sottovalutato.
Si tratta della CHIAREZZA della PROMOZIONE: quanto velocemente la tua cliente comprende i termini della tua offerta.
Per farti capire di cosa parlo, usiamo l’offerta che ho ricevuto da una pizzeria.
Forse anche tu hai avuto la stessa sensazione di stordimento che ho vissuto io. A conti fatti si tratta di una promozione con ben 5 condizioni/azioni da rispettare: ordinare una pizza speciale (cioè specifica del mese in corso), ricevere un voucher per un appuntamento successivo, scansionare il codice QR, tornare in pizzeria almeno in 3 persone e solo dal lunedì al giovedì!
Praticamente una corsa ad ostacoli da far correre al cliente con il rischio di perderla ad ogni condizione imposta:
- ordina la pizza zodiaco del mese: se alla cliente non piace quella pizza, non può accedere alla promo
- scansiona il codice QR: se il cliente non sa come fare (causa età avanzata), si rischia che il voucher non venga utilizzando (facendogli vivere una certa dose di frustrazione)
- successivo passaggio in pizzeria con almeno 3 persone e solo dal lunedì al giovedì: obbligo per una coppia di coniugi di trovare un terzo ospite e di programmare la pizzata solo ad inizio settimana
Il punto di vista del parrucchiere e quello della cliente
Come dico sempre, quando costruisci una promozione è fondamentale impostare le REGOLE che le clienti dovranno rispettare per ottenere i benefici commerciali previsti (la durata della promozione è ad esempio la regola base da non dimenticare).
La cosa difficile è trovare l’EQUILIBRIO tra preservare il tuo guadagno e rendere accattivante la tua offerta. Non dimentichiamoci infatti che si fanno offerte per vendere quantità maggiori di prodotti e servizi, per far provare un nuovo trattamento al maggior numero di clienti o per attrarre nuove persone in salone.
Troppi paletti rischiano in realtà di ottenere l’effetto contrario, come puoi aver sperimentato leggendo la promozione della pizzeria.
Cosa rende accattivante la tua offerta?
L’elemento che ti fa vendere di più è la SEMPLICITA’. Per ottenerla c’è un esercizio molto semplice che uso quando costruisco campagne commerciali per i saloni. Si tratta di “vestire i panni della cliente” e leggere l’offerta con i suoi occhi, pensando ai suoi impegni, alle sue “resistenze psicologiche” e alle sue paure.
- Sto aiutando la mia cliente a capire quali vantaggi otterrà aderendo alla mia offerta?
- Sto aiutando la mia cliente a capire cosa deve fare?
- Che probabilità ci sono che la clienti percepisca come troppo complicata la mia proposta e che quindi rinunci in partenza ad aderire?
Costruisci le tue prossime campagne rispondendo a queste domande impegnandoti nel lavoro di semplificazione. Il tuo compito da oggi in avanti è far scendere le tue clienti da uno scivolo, non farle correre i 100 metri ostacoli.
